گفتگو با مدیرعامل حرکت اول؛ به دنبال سرمایه‌گذاری‌های بزرگ‌تر و خارج از ایران

سرمایه گذاری در اکوسیستم استارتاپی ایران با چالش‌های زیادی همراه است. هنوز قشر سنتی و شرکت‌های قدیمی‌تر چندان به این اکوسیستم اعتماد ندارند و بخش خصوصی نیز در گاهی موارد توان سرمایه‌گذاری کلان روی برخی استارتاپ‌ها را ندارد. به خاطر تحریم‌ها خبری از سرمایه‌گذار خارجی هم نیست و امروز بسیاری از بازیگران فعال در حوزه نوآوری با کمبود سرمایه مواجه هستند. دولت با ایجاد طرح‌ها و نهادهایی چون صندوق نوآوری سعی کرده این چالش را حل کند اما این مرهم نمی‌تواند حلال همه مشکلات باشد. در این میان برخی شرکت‌های بزر‌گ‌تر مانند همراه اول توانسته‌اند این فقدان را تا حدی جبران کنند؛ تغییر سیاست‌های همراه اول در سال‌های اخیر و ایجاد یک VC با نام «حرکت» اول باعث شده تا در سال گذشته بزرگترین حجم سرمایه‌گذاری استارتاپی در ایران توسط حرکت اول انجام شود. اهداف امسال این سرمایه‌گذار پررنگ‌تر هستند و آنطور که مدیرعامل حرکت در گفتگو با روزکالا اعلام می‌کند، اهداف بزرگتری برای خودشان در نظر گرفته‌اند.

با «محمدمهدی عباسخانی» در دفتر حرکت اول صحبت کردیم. او عقیده دارد که سال ۱۴۰۰ سال بسیار بزرگی برای حرکت اول خواهد بود و تاکید می‌کند که آنها قصد دارند هم روی تیم‌های داخلی بیشتری سرمایه‌گذاری کنند و هم فعالیت خود را به تیم‌های خارج از ایران نیز برسانند. عباسخانی می‌گوید تمرکز تیم، روی همه تیم‌های استارتاپی در هر مرحله‌ای است و هدف کلی‌شان نیز ارتقای جایگاه اکوسیستم استارتاپی است. با او از ابتدای راه حرکت اول تا فعالیت کنونی و آینده این صندوق سرمایه‌گذاری جسورانه صحبت کردیم.

آرش پارساپور – روزکالا: چرا همراه اول وارد حوزه سرمایه‌گذاری در اکوسیستم استارتاپی شد و حرکت اول را تاسیس کرد؟

محمدمهدی عباسخانی، مدیرعامل حرکت اول: همراه اول در سال ۱۳۹۵ اهداف تعیین شده در برنامه های استراتژیک پنج ساله اول خود را با موفقیت محقق نمود. این اپراتور بزرگ مابین سال­‌های ۱۳۹۰ تا ۱۳۹۵ فعالیت‌های اپراتوری خود و حوزه دیتا را گسترش داد و پوشش سراسر کشوری را ایجاد و تکمیل کرد. همچنین برای بازه زمانی سال­های ۱۳۹۶ تا ۱۴۰۱ استراتژی­‌های جدیدی در قالب برنامه ۵ ساله همراه اول، توسط مشاور خارجی به نام ADL تدوین شد که در آن، سه لاین درآمدی برای همراه اول تعریف شد:

اول: Core Business: شامل فروش سیم­کارت، دیتا و مکالمه، پیامک و خدمات زیرساخت که بیش از ۹۰ درصد از درآمدهای همراه اول را شامل می­‌شود.

دوم: Near The Core : تمرکز بر بازار B2B و نه فقط برای سرویس­‌های فعلی بلکه استفاده از سرویس های جدیدی مانند IOT با استفاده از تکنولوژی هایی مانند هوش مصنوعی و AI و کلان داده.

سوم: Beyond The Core: مطالعات ترازیابی اپراتورهای جهانی، نشان می­‌داد در مدل کسب و کارهای فعلی همراه اول به مرور زمان هزینه ها زیاد و درآمد کم می‌­شود و لذا لازم است که در سرویس‌­های هوشمند و پلتفرم‌­های دیجیتال سرمایه گذاری صورت گیرد و این موضوع می‌­تواند مسیر خوبی برای سرمایه گذاری‌های آینده به دنبال داشته باشد. لذا این بخش به عنوان یکی از بازارهای قابل ورود همراه اول شناسایی شد و وظیفه آن به شرکت حرکت اول واگذار گردید. همچنین برای این بخش، بودجه ۱۰۰۰ میلیارد تومانی برای بازه زمانی مورد هدف در نظر گرفته شد.

در ابتدا (سال ۹۵) با توجه به ماهیت شرکت نور دنا که یک شرکت سرمایه گذاری متعلق به همراه اول و فعال در بورس بود، تصمیم بر آن شد تا معاونتی تحت عنوان معاونت سرمایه گذاری خطر پذیر در این شرکت شکل بگیرد. اما در نهایت بین سال‌های ۹۶ تا ۹۷ تصمیم بر این شد که یک شرکت مستقل برای اجرای استراتژی Beyond The Core همراه اول تاسیس شود.

در همان سال، تغییر مدیریت عامل همراه اول انجام شد و با تمرکز بر سایر اولویت­ها و البته یا توجه به اینکه تغییر دیدگاه­ها و آماده سازی زیرساخت‌­های فکری در همراه اول برای ورود به حوزه سرمایه گذاری خطرپذیر نیاز بود، تأسیس شرکت مطابق با سند ADL ذیل شرکت نوردنا تا ۷/۷/۹۷ به تعویق افتاد.

پیش از تاسیس حرکت اول، همکاری شما با مجموعه همراه اول به چه شکل بود؟

من از سال ۹۱ تا ۹۷ مدیرعامل و عضو هیات مدیره شرکت نقش اول کیفیت بودم. نقش اول کیفیت توسعه شبکه های موبایل را برای همراه اول انجام می­‌دهد. خدماتی شامل طراحی، بهینه سازی، عملیات، نگهداری و توسعه شبکه و زیرساخت همراه اول. ده ماه بعد از ایجاد این شرکت، من به عنوان مدیرعامل وارد نقش اول کیفیت شدم و در این بازه رشد خوبی داشتیم و دستاوردهای زیادی هم کسب کردیم.

در آن زمان، وندورهایی مانند اریکسون، هوآوی و نوکیا و…  سرویس های مدیریت شده شبکه همراه اول را به عنوان پیمانکار ارائه می‌کردند، ما توانستیم این سرویس‌ها را بومی کنیم و زمانی که تحریم آغاز شد و شرکت‌های خارجی از ایران رفتند، رشد نقش اول کیفیت اتفاق افتاد. ما خودمان این سرویس­‌ها را ارائه دادیم و در واقع تحریم به رشد ما بسیار کمک کرد و شرکت از ۲۰ نفر در بازه ۷ ساله به ۱۷۵۰ نفر رسید.

در حرکت اول چه روندی طی شد؟

من ۲۰ مهرماه ۱۳۹۷ از نقش اول کیفیت، خداحافظی و وارد حرکت اول شدم و شروع به تیم سازی کردیم. در دی ماه همان سال اولین قرارداد سرمایه گذاری امضا شد. این قرارداد مربوط به سرمایه گذاری در شرکت سانا گستر سبز (دارنده پلتفرم های آچاره و اوبار) بود که مذاکراتش یک سال قبل توسط نور دنا انجام شده بود اما به دلیل شکل نگرفتن ساختار حقوقی شرکت امضا نشده بود.

این قرارداد به عنوان اولین قرارداد سرمایه گذاری خطرپذیر حرکت اول در کسب و کارهای دیجیتال در حضور آقای دکتر ستاری و رئیس هیات مدیره وقت همراه اول، دکتر اخوان منعقد شد.

سال ۱۳۹۸ مدیرعامل همراه اول مجدداً تغییر کرد و نگاه مثبت آقای دکتر اخوان در سرعت بخشیدن به مسیر رشد شرکت، بسیار تاثیرگذار بود. در این سال، زیرساخت‌های شرکت، مثل آیین نامه سرمایه‌گذاری، اعضای تیم و کمیته سرمایه گذاری ایجاد شد.

اعضای هیات مدیره تغییر پیدا کرد و یک تیم توانمند ۵ نفره شکل گرفت و ما فرآیندها، زیرساخت‌ها، دستورالعمل و حوزه‌های سرمایه گذاری را مشخص و تبیین کردیم. مدل حقوقی شرکت هم تغییر کرد. از اتفاقات سال ۹۸ می‌­توان به خروج حرکت اول از نور دنا اشاره کرد و در این سال ما ذیل همراه اول، رسما به عنوان هلدینگ سرمایه گذاری خطرپذیر این شرکت به ادامه فعالیت پرداختیم.

در سال ۹۹ تغییر بسیار محسوسی در خصوص حجم سرمایه گذاری­‌های ما انجام شد. در اردیبهشت ­ماه در همراه مکانیک، در تیرماه در پینکت، در مردادماه در جاجیگا، در آذرماه در تخته سیاه آلا و همچنین یک استارتاپ خارجی به نام دیجی شی و در بهمن ماه در آدرس سرمایه گذاری کردیم. ما در سال ۹۹ توانستیم به بیشترین مقدار حجم سرمایه‌گذاری در اکوسیستم استارتاپی کشور برسیم.

این حرفی که می‌زنید طبق آمار درست است اما شما در ابتدای راه گفته بودید که می‌خواهید در سال گذشته، ۴۷۰ میلیارد تومان سرمایه‌گذاری کنید، اما در نهایت با انتشار آمار رسمی خود، نیمی از این رقم هم محقق نشد. چرا این اتفاق رخ نداد؟

ما با برنامه مدونی وارد سال ۹۹ شدیم و می‌خواستیم عقب ماندگی سال ۹۷ و ۹۸ را جبران کنیم. برای اینکار دو رویکرد داشتیم:

۱-سرمایه گذاری در شرکت­‌های در مرحله رشد

۲-سرمایه گذاری در شرکت­‌های در مرحله میانی

در مرحله میانی برنامه ما صد درصد محقق شد. اما در شرکت‌های مرحله رشد مثل دیجی کالا، تپسی و علی بابا مذاکرات خوبی صورت گرفت و توافقات اولیه هم حاصل شد. اما به هر حال سرمایه گذاری، پیچیدگی‌های زیادی دارد و در نهایت به نتیجه نهایی نرسیدیم.

در برنامه‌ای که برای سال ۱۴۰۰ داریم تا جایی که ظرفیت در کشور برای سرمایه گذاری وجود داشته باشد، ما توانایی و آمادگیش را داریم و همیشه اولویت ما سرمایه گذاری در داخل ایران است. اما در سال جاری نگاه بین المللی هم داریم و در حال تاسیس شرکت در چند کشور خارجی برای تسهیل فرآیندهای سرمایه گذاری بین المللی هستیم.

در زمان مدیریت من در نقش اول کیفیت، ما اولین شرکت ایرانی در حوزه تلکام بودیم که قرارداد خدمات سرویس در فیلیپین را بستیم. با توجه به تجربه موفق تیم مدیریتی علاقه ما به سرمایه گذاری خارج از کشور بسیار زیاد است.

یعنی قصد دارید سرمایه گذاری در شرکتهای مرحله رشد را رها کنید و به همان تیم‌های مرحله میانی رسیدگی کنید؟

نه اصلا. همچنان جزو اهدافمان است اما از لحاظ عدد و رقم، سرمایه‌گذاری در این تیم‌ها ساده نیست و کمی ساز و کار طولانی دارد. ما نگاهمان در مقوله سرمایه گذاری خیلی کلان است و حتی به سرمایه‌گذاری در خارج از کشور هم فکر می‌کنیم.

خیلی از کارشناسان معتقد هستند که زمان خروج استارتاپ‌ها از کشور است. 

این درست است و ما نیز تلاشمان همین است که تیم‌هایمان به خارج از مرزها برسند ولی ما حتی فراتر فکر می‌کنیم. برنامه ما اینست که در تیم‌های آسیایی و اروپایی سرمایه گذاری کنیم. یعنی به عنوان یک شرکت سرمایه­‌گذار خطرپذیر ایرانی در یک استارتاپ بین المللی سهیم شویم.

از تجربه سرمایه‌گذاری در دیجی‌شی و استارتاپی در خارج از کشور بگویید.

چند موضوع در مورد دیجی‌شی برای ما جذاب بود. موسسان دیجی‌شی در ایران تحصیل کرده بودند و تجربه کار در ایران را داشتند. در دانشگاه تهران در مقطع دکترا درس خواندند. ابتدا در تیم علی بابا بودند و اکوسیستم نوآوری را می‌شناختند. بعد وقتی به سوریه برگشتند دیجی شی را راه اندازی کردند.

از آنجاییکه پلتفرم‌های حوزه خرده فروشی برای سرمایه گذاری جذاب هستند، همچنین کشور سوریه هم زیرساخت‌های پرداخت مبتنی بر فین تک را ندارد و از طرفی با خبر شدیم که چند شرکت ایرانی هم در حال مذاکره با بانک‌های سوریه برای راه اندازی این زیرساخت در این کشور هستند، بنابراین فرصت را بسیار مناسب دیدیم، چون بعد از راه اندازی پلتفرم‌های پرداخت آنلاین، این کسب و کار رشد بسیار زیادی خواهد داشت. در حال حاضر هم به رغم عدم وجود این زیرساخت، دیجی شی در حال رشد است و در سه شهر فعالیت دارد و ما اولین سرمایه گذار آن هستیم.

در دیگر کشورها هم چنین مواردی را دنبال خواهید کرد؟

در عراق هم در حال بررسی بازار هستیم همین طور در سایر کشورهای اطراف هم در حال مذاکره با کسب و کارهای موفق هستیم.

اولویت‌های خودتان در سال گذشته حوزه‌های مشخصی بود، امسال هم روی موضوع خاصی تمرکز دارید؟

در سال جدید اولویتی بین ۷ حوزه سرمایه گذاری‌مان نداریم و هر کدام که جذاب تر و فضای سرمایه گذاری خوبی داشته باشد، در آن سرمایه گذاری ورود جدی می­‌کنیم. فاکتور مهم برای ما Capital Gain (سود سرمایه‌ای) است.

علاقه مند بودید در یک استارتاپ حوزه فروش بلیت هم سرمایه‌گذاری کنید. آن چه شد؟

با برخی تیم‌ها مثل فلایتیو مذاکره کردیم اما در نهایت به یک مورد دیگر رسیدیم که امیدواریم به زودی توافقات نهایی صورت گیرد و باید بگویم این سرمایه‌گذاری، بزرگترین سرمایه‌گذاری ما تاکنون، از لحاظ حجم خواهد بود.

سال گذشته بخاطر شیوع کرونا بسیاری از تیم‌ها نیازمند جذب سرمایه بودند، این اتفاق را چگونه مدیریت کردید؟ چون احتمالا میزان درخواست بیشتری نسبت به قبل داشتید و ریسک سرمایه‌گذاری‌ها هم در سال کرونا زده بیشتر بود.

درخواست سرمایه گذاری از طرف کسب و کارهایی که خیلی تحت تاثیر کرونا قرار گرفتند بیشتر شد و ما نگاه حمایتی در کسب و کارهایی که تحت تاثیر کرونا قرار گرفتند، داشتیم لذا تصورمان بر این بود که دیدگاه بلندمدت داشته باشیم. می‌خواستیم سرمایه‌گذاری‌هایی کنیم که در دوران پساکرونا خودشان را نشان دهد.

شرکتی مثل جاجیگا قطعا در دوران پساکرونا به جاهای خوبی خواهد رسید هرچند در همین دوران کرونا هم رشد خوبی داشته است. در سرمایه‌گذاری‌هایمان این نگاه را داشتیم که شاید الان بازخورد نداشته باشند اما پتانسیل این را دارند که در آینده بسیار موفق ظاهر شوند.

کسب و کارهای دیگرمان مانند آچاره یا همراه مکانیک با وجود آسیب­‌های جدی که در دوران کرونا داشتند، به دلیل نقاط قوتشان در تیم مدیریتی و بیزینس مدل خوب، توانستند از این بحران عبور کنند و برخی راند بعد جذب سرمایه را نیز در سال ۹۹ انجام دادند.

شما ظاهرا علاقه خاصی به سرمایه گذاری روی بازیگرانی دارید که در حوزه خودشان در جایگاه اول نیستند. چرا؟

ما به حوزه‌هایی ورود پیدا می‌کنیم که بازیگران جدی دارند و علاقه‌مند به سرمایه گذاری روی بازیگران اولی که جایگاهشان تثبیت شده، هم هستیم و مطمئن باشید اول سراغ آنها می‌رویم؛ اگر به هر دلیلی توافق حاصل نشد، وارد تیمی می‌شویم که پتانسیل رشد زیادی دارند و می‌توانند در جایگاه شرکت‌های اول در صنعت خود قرار بگیرد. در حال حاضر هم برخی از تیم‌هایمان مثل همراه مکانیک و آچاره نیز در بازار هدف خودشان، اول هستند.

شما در حرکت اول هیچ کاری با استارتاپ‌هایی که در مرحله پیش‌بذری یا بذری هستند، ندارید؟

ما به غیر از مسیر جدی که برای حرکت به عنوان سرمایه گذاری خطرپذیر در حوزه میانی و رشد در نظر داریم، زنجیره ارزش استارتاپ‌ها را از ابتدا حفظ کردیم.

همراه اول با سه دانشگاه شهید بهشتی، دانشگاه شیراز و اصفهان در تاسیس سه شرکت با نام‌های هاب بهشتی، هاب شیراز و هاب اصفهان، مشارکت داشت که ماموریت آنها این بود که درمرحله بذری و پیش بذری به ایده‌های دانشجویی و نوآورانه، در تبدیل به محصول کمک کنند.

اینها ابتدا چون مجوز VAS داشتند و با توجه به جذابیت‌های این حوزه، بیشتر تمرکزشان روی این خدمت بودند و کمتر به صورت جدی روی خدمات شتابدهی تمرکز کردند. اما این سه هاب در سال گذشته زیرمجموعه حرکت اول شدند و با آنها قرارداد سرمایه گذاری بستیم. حالا تمرکز کامل آنها صرفا روی خدمات شتابدهی است و از طریق هاب‌ها، از اواخر سال ۹۹ رسما در سرمایه گذاری مرحله بذری و پیش بذری وارد شدیم.

به عنوان فعال این حوزه، رقمی که در اکوسیستم استارتاپی ایران سرمایه‌گذاری می‌شود را کافی می‌دانید؟

نه این رقم خیلی خیلی کم است و عملا سال‌هاست که سرمایه‌گذاری جدی در این اکوسیستم نداشتیم. در سال ۹۹ به طور کلی طبق رقم اعلام شده توسط انجمن سرمایه گذاران خطرپذیر، پانصد میلیارد تومان در اکوسیستم سرمایه‌گذاری شده که اصلا رقم خاصی نیست. در بازارهای مالی دیگر مثل بورس پول خیلی بیشتری وارد می‌­شود. البته به نظرم از نیمه دوم سال ۱۳۹۹ این وضعیت نسبت به گذشته خیلی بهتر شده است و صندوق‌­های سرمایه گذاری جدید شکل گرفته، اما در کل همچنان رقم پایین است.

شما فکر می‌کنید سرمایه‌گذار خارجی باید در اکوسیستم وجود داشته باشد؟

قطعا باید سرمایه‌گذار خارجی باشد و حضورشان باعث رشد و رونق کسب و کارها می‌شود. بازار ایران برای آنها هم با توجه به تفاوت نرخ ارز خیلی جذاب است. البته مسیر حضور آنها باید درست شود و موافق نیستم بدون هیچگونه فرایند و فیلتری سرمایه‌گذار خارجی به بازار داخلی بیاید. هم سرمایه‌گذار خارجی باید بداند وارد چه مسیری شده و هم ما در داخل ایران.

به طور مثال، ایرانسل با یک سرمایه‌گذار خارجی توانست در این اکوسیستم تغییرات مثبت زیادی به وجود بیاورد. در بخش اشتغال زایی، هم باعث افزایش رقابت شد و هم کیفیت ارائه خدمات را افزایش داد. لذا یک رقیب خوب برای همراه اول هم باعث شد که هم همراه اول و هم صنعت موبایل کشور به این حد زیاد رشد کند. در نهایت اثرات مثبت این رقابت‌ها به زندگی مردم می‌رسد.

بحث رقابت شد، این که در تیکت سایز شما رقیبی در کشور وجود ندارد را چگونه ارزیابی می‌کنید؟

در شرکت های سرمایه گذار خطرپذیر رقابت وجود ندارد و به نظر من هم‌افزایی و سرمایه گذاری مشترک بیشتر معنا دارد. در حال حاضر ما با صندوق نوآوری و شکوفایی در حال تاسیس یک CVC مشترک هستیم. به اعتقاد بنده همکاری مشترک بین VC ها باید بیش از پیش جدی گرفته شود. در حال حاضر نیز دو مجموعه را ورود کرده‌ایم که علاقه مند هستیم با چند VC سرمایه گذاری مشترک داشته باشیم.

من سال گذشته در گردهمایی انجمن این پیشنهاد را به VCها مطرح کردم که با توجه به کاهش حجم سرمایه ­گذاری در اکوسیستم و افزایش ریسک، با سرمایه گذاری مشترک، ریسک را کم کنیم.

همانطور که میدانید، استارتاپ‌ها برای ورود به بورس موانع زیادی جلوی پایشان است. به عنوان بزرگ‌ترین سرمایه گذار این اکوسیستم در سال ۹۹، این چالش‌ها نگرانتان نمی‌کند؟ به هر حال در حال تزریق سرمایه به بازار هستید اما وضعیت خروج هنوز هم مشخص نیست.

این دقیقا یکی از دغدغه‌های ماست چون به لحاظ سرمایه گذاری در بخشی وارد می­‌شویم که خروج‌مان راحت نیست، معمولاً در اکوسیستم کسی بالاتر از ما نیست که بیاید و سهم ما را بخرد تا ما از تیم خارج شویم. مگر اینکه سرمایه گذار خارجی وارد شود. پس با توجه به فضای فعلی، چه بخواهیم چه نخواهیم باید خروج از طریق IPO صورت گیرد و بزرگترین چالش هم در آن زمان، نداشتن دارایی­‌های مشهود در استارتاپ‌ها، صورت‌های مالی و نحوه ارزش‌گذاری آنهاست.

ما از همان ابتدا برایمان اهمیت دارد شرکت‌های سبد سرمایه گذاری‌مان، صورت‌های مالی شفاف و حساب و کتاب دقیق و رسمی داشته باشند. حسابرس خارجی و صورت­های مالی حسابرسی شده داشته باشند چون این مستندات به عنوان ارزش ویژه وارد صورت‌های مالی ما هم شده و ما با همراه اول تلفیق می‌شویم؛ این یک الزام است چرا که صورت‌های مالی همراه اول هم روی سایت کدال قرار می‌گیرد.

این نظم و شفافیت در مستندسازی مالی، کار را برای ادامه مسیر شرکت‌ها در آینده، راحت‌تر ­می‌کند.

به طور مثال یکی از دلایلی که یک سرمایه گذار خصوصی در آچاره در سال ۱۳۹۹ سرمایه گذاری کرد همین صورت‌های مالی دقیق این شرکت بود. لذا این سختگیری­‌های اولیه در فرایندهای مالی یکی از آینده نگری‌­های ما برای بحث خروج در زمان IPO است.

نهایتا، سال ۱۴۰۰ را برای حرکت اول چطور ارزیابی می‌کنید؟

سال ۱۴۰۰، سال طلایی برای ما خواهد بود. امسال بودجه خوبی برای سرمایه گذاری جدید در داخل و خارج کشور در نظر گرفتیم. سرمایه گذاری مجدد شرکت های سبد سرمایه گذاری موفق که سرمایه‌گذاری کردیم، سرمایه گذاری و مشاوره در حوزه های مالی، حقوقی و مارکتینگ شرکت های سرمایه پذیر حرکت، یکی از برنامه های اساسی در سال جاری است.